«В одном из выпусков вашего интернет-шоу SOLD вы говорили о том, что клиенту нужно стараться продать по максимуму. Как вы считаете, можно ли (и мудро ли) пытаться расширять и углублять покупательский потенциал своих клиентов в условиях кризиса, когда уменьшаются не только размеры заказов, но и размеры самих компаний?»

Важно отметить, что блефовые и полублефовые чек/рейзы в подобной ситуации балансируют наши вэлью линии с монстрами, когда мы играем контбет флопа и после этого чек/рейзим ставки оппонента по тёрну.

Вот теперь настало время показать презентацию! Вы рассказываете клиенту о том, что конкретно вы и ваша компания могут для него сделать. Очень важно учесть следующее. Сосредоточьтесь на том, каким образом ваша компания, ее продукция и вы лично можете помочь клиенту решить его проблемы.

Когда я встречаюсь с потенциальным клиентом — будь то в первый или в «надцатый» раз, я как можно меньше говорю и стараюсь узнать как можно больше о его текущем положении, о стоящих перед ним задачах, о его победах и поражениях. Что особенно важно, мои вопросы направлены на выявление именно тех проблем, что беспокоят клиента в [...]

Часто люди — особенно высокопоставленные лица — могут забыть, кто вы такой. Возможно, вы договорились о встрече давно, скажем два месяца назад, и такое напоминание не будет излишним. Я знаю, что этот совет выглядит элементарно, но в моей практике бывали случаи, когда я уже начинал переходить к самой презентации продукта, а меня вдруг спрашивали, кто [...]

Дэвид Майстер является, наверное, самым большим в мире знатоком компаний, предоставляющих профессиональные услуги. Недавно он провел опрос партнеров нескольких фирм, попросив классифицировать своих клиентов по следующим трем категориям

«Джон, все говорят о необходимости формирования потребности у клиента в процессе продаж. Насколько это актуально в те нестабильные времена, в которые мы сейчас живем и работаем? Как сформировать у клиента потребность и добиться того, чтобы он ее увидел и признал, несмотря на кризис?»

Многие менеджеры по продажам, добравшись до финала презентации, вместо того чтобы еще раз напомнить о том, какую пользу принесет клиенту их товар или услуга, начинают описывать «новейшие фишки» своего продукта. Что еще хуже, рассказывая о новых «технических наворотах», они даже не упоминают о том, как эти «технические навороты» помогут клиенту решить его проблемы.

Щедрость бывает разная. Хорошо, когда щедрость – от доброты души. Но бывает и другая – от безответственности и эгоизма, из-за стремления привлечь к себе друзей, стать популярным. За чей счет ребенок щедрый? В ущерб чему? Об этом с детьми надо говорить, разбираться, а не радоваться щедрости или огорчаться жадности.