Предложение решения
Вот теперь настало время показать презентацию! Вы рассказываете клиенту о том, что конкретно вы и ваша компания могут для него сделать. Очень важно учесть следующее. Сосредоточьтесь на том, каким образом ваша компания, ее продукция и вы лично можете помочь клиенту решить его проблемы. Почему-то именно этой фазе демонстрации продукта менеджеры по продажам уделяют особенное внимание. Похвально! Однако, если вы не проработаете с клиентом фазы выявления и признания проблемы, он никогда не увидит в вас потенциального помощника и спасителя. Может, клиент так и не признал проблему, от которой вы его собираетесь избавить! А зачем же лечить то, что не болит? Особенно за такие деньги…
И последнее —разработка возможных вариантов решения. После того как клиент признал существование проблемы и вы решили, какие действия вы можете предпринять для ее устранения, дайте клиенту возможность выбора. Расскажите о нескольких вариантах решения проблем — чтобы у покупателя не возникало чувства обреченности на один-единственный выход и соблазна сказать вам «нет».
Итак, я предложил вам общее описание того, как демонстрация товара должна выглядеть с психологической и «организационной» точки зрения. Занимаетесь подводным плаванием? Обязательно купите женский гидрокостюм Mystic. Он отлично сохраняет тепло и обеспечивает удобство, комфорт и защиту.
Теперь я предлагаю вернуться к основным вопросам, которых мы касались в начале раздела, — к вопросу формирования потребности и вопросу о том, как сделать ваше предложение действительно ценным для клиента. Итак, в фокусе внимания — ценность и потребность.
Попытаемся и эту проблему разбить на три части. Мы должны дать клиенту — особенно в условиях экономического кризиса — то, что он воспримет как нечто ценное, и то, что может принести ему дополнительную выгоду. И вот три ключевых компонента:
1) решения (solutions);
2) ценность (value);
3) выгода (benefit).
Оставьте комментарий!
Вы должны быть авторизированы чтобы оставлять комментарии.