Потребность — ценность — выгода

13.08.2017 Автор: Рубрика: Бизнес»

«Джон, все говорят о необходимости формирования потребности у клиента в процессе продаж. Насколько это актуально в те нестабильные времена, в которые мы сейчас живем и работаем? Как сформировать у клиента потребность и добиться того, чтобы он ее увидел и признал, несмотря на кризис?»

Проблема, о которой я расскажу, довольно сложна, потому что для того, чтобы понять, как сформировать потребность в ваших товарах или услугах, нужно научиться ясно представлять себе правильный ход презентации продукта. Я попробую разбить эту большую проблему на несколько маленьких — и давайте посмотрим, что из этого получится. Сразу оговорюсь — мой ответ на данный будет довольно неоднозначным, и вот почему. Каждая продажа неповторима. Иногда для того, чтобы заключить сделку, требуется меньше часа, и все действия продавца, описанные в этом разделе, могут быть совершены за один прием. Иногда процесс проведения продажи включает множество встреч, на которые могут уйти недели и даже месяцы. Однако, если вы уловите основную суть моего ответа и сможете применить ее к специфике вашего бизнеса, я уверен, что ваши объемы продаж существенно возрастут — иметю потому, что у ваших клиентов появится потребность в вашем продукте, который к тому же станет представлять для них немалую ценность.

Это решение представляет для него некую ценность. Оно улучшает его профессиональную и личную жизнь. Значит… Клиент получает от этого решения выгоду, т. е. возможность реализовать свою «повестку дня» (на личном и профессиональном уровне)

Как я выстраиваю презентацию продукта? Однозначно не на основе красочных буклетов (читай — макулатуры) и PowerPoint- шедевров. Говорю в начале презентации я тоже мало. Если вы читали мои ответы на предыдущие вопросы, то, скорее всего, уже догадались, что мои презентации основаны на вопросах, которые я задаю клиенту.

Я разделяю презентацию продукта на четыре основные фазы:

выявление проблемы;

признание проблемы клиентом;

предложение мною решения данной проблемы;

формирование возможных вариантов решений.

  •  
Метки текущей записи:
,
Автор статьи:
написал 5583 статьи.
Комментарии:

Оставьте комментарий!

Вы должны быть авторизированы чтобы оставлять комментарии.