Выявление проблемы продаж
Когда я встречаюсь с потенциальным клиентом — будь то в первый или в «надцатый» раз, я как можно меньше говорю и стараюсь узнать как можно больше о его текущем положении, о стоящих перед ним задачах, о его победах и поражениях. Что особенно важно, мои вопросы направлены на выявление именно тех проблем, что беспокоят клиента в данный момент. Я не останавливаюсь на тех сложностях, что лежат на поверхности. Я иду дальше, чтобы выявить глубинные причины «видимых» проблем. Многие клиенты в условиях экономического кризиса скажут вам, что их проблема в том, что у них нет денег, или в том, что они теряют клиентов или свои позиции на рынке. Все это только симптомы той проблемы, что скрывается глубже. Скорее всего, дело в том, как именно поставлено управление компанией, как организованы продажи и маркетинг и каков общий отраслевой подход. Итак, суть этапа выявления проблемы состоит в том, чтобы, задавая клиенту вопросы, узнать, в чем же эта проблема заключается. Разбираться во всех тонкостях процесса помогут курсы для менеджеров по продажам. Кроме лекций, здесь вам предстоит индивидуальная работа с преподавателями и выполнение различных практических занятий.
Итак, вы прошли фазу выявления проблемы, узнали, что же «не так» у клиента, и думаете: «О! Отлично! Я выявил проблему и сейчас помогу клиенту ее решить!» К сожалению, не все так просто! Да, вы задавали вопросы. Да, с вами делились информацией. Но это не означает, что клиент сам понимает, что именно он вам рассказал и в чем состоит его проблема. Пришло время переходить к фазе признания проблемы, которая состоит в следующем. Я задаю вопросы, основываясь на проведенном вместе с клиентом анализе, чтобы — это первое — еще раз убедиться, что сам понимаю, в чем же проблема. Второе — клиент должен признать эту проблему. Вот она, хитрость! В фазе признания проблемы клиентом вам следует задать примерно такие вопросы: «Г-н клиент, я хочу убедиться в том, что правильно вас понял. Вы сказали, что у вас снизились объемы продаж. Вы также сказали, что одна из основных причин этой ситуации состоит в политике вашей компании по отношению к отрасли в целом. Иными словами, по большому счету ваша проблема в том, что вы утратили конкурентоспособность и вы ищете решения, которые позволили бы вам догнать, а в идеале и обогнать соперников. Так ли это?»
Оставьте комментарий!
Вы должны быть авторизированы чтобы оставлять комментарии.