Покупатели стандартизированных товаров.
Часть клиентов предпочитают удобство, относительно невысокую цену и практическое отсутствие риска, связанные с покупкой стандартизированных, хорошо проверенных и испытанных продуктов. В зависимости от того, какой именно продукт или услугу покупает клиент, у покупателей стандартизированных товаров зачастую могут быть совершенно разные мотивации, обусловливающие их решения о покупках и в потенциале — их лояльность. Если, например, покупаемый продукт относится к категории высокотехнологичных, их система ценностей зачастую бывает ориентирована на максимальное снижение риска (право рисковать, испытывать новые продукты они предоставляют другим). В лучшем случае покупатели стандартизированных товаров оказываются в первых рядах последователей. Выделив в отдельную группу тех своих клиентов, которые демонстрируют этот тип поведения, ваша фирма может приступить к уяснению представления таких клиентов (представления, сформировавшегося по принципу “снаружи внутрь”) об идеальном поставщике стандартизированных товаров. Затем ваша фирма может попытаться оптимизировать их предложение ценности (т.е. причину покупки ими стандартизированных товаров) применительно к вашему бизнесу.
Покупатели модифицированных товаров.
Часть клиентов предпочитают покупать стандартизированные продукты (так называемую “базовую платформу”), но модифицированные в соответствии с их конкретными потребностями. Эти концепции могут относиться к простым товарам, продаваемым в розничной торговле, например к брюкам, а также к технологически сложным продуктам и услугам, таким как информационная технология или производственное оборудование. Покупка неподшитых внизу брюк или базового пакета прикладных программ CRM и последующая их “подгонка” согласно потребностям конкретного клиента может обеспечить такие предложения ценности, как непродолжительное время выполнения заказа, относительно низкая цена и невысокий риск в сравнении с продуктами, изготовленными по индивидуальному заказу. После того как, наблюдая такое покупательское поведение, вы уясните глубинную нужду какой-то части своих клиентов (т.е. определенного их сегмента) в гибкости, вы сможете попытаться как можно полнее удовлетворить эту потребность.
Существуют также клиенты, которым требуется уникальное, разработанное именно для них изделие, удовлетворяющее их уникальные желания и потребности.
Возможно, в этом случае речь идет о новаторах, печать на пазле которые уже отказались от использования в своем бизнесе (или в своем образе жизни, если речь идет об индивидуальных потребителях) стратегии “последователей, идущих в первых рядах” и намереваются сами стать законодателями моды. Возможно, их нужды, потребности и способы применения продукта действительно уникальны. Однако какой бы ни была их подлинная мотивация, для вашей фирмы важно уяснить и удовлетворить такую уникальную потребность каждого отдельного клиента, представляющего этот сегмент.
Оставьте комментарий!
Вы должны быть авторизированы чтобы оставлять комментарии.