Характеристики клиента стали неотъемлемым элементом моделей менеджмента доходности, необходимым для оценки так называемых “издержек ухода”, те издержек, которые фирма несет вследствие отказа тому или иному клиенту. Эти издержки, в свою очередь, зависят от ценности клиента для сети отелей в течение всей его будущей жизни, от его готовности платить за продукт и от уровня его приверженности [...]

В настоящее время страхование пользуется большой популярностью. Страхуют буквально все: жилье, имущество, транспортные средства, здоровье, бизнес и прочее. Страхование охватывает множество различных аспектов, особых терминов, разобраться в которых порой не так уж и просто. Сегодня хотелось бы подробно остановиться на терминах «страховой брокер» и «страховой агент» и понять, есть ли между ними какая-либо разница. Итак, [...]

Очень важную роль в разработке маркетинговых планов Балета Фелда играет то, что обсуждения проводятся открыто и постоянно. Все идеи и вопросы сразу же оказываются в центре внимания всех членов команды, и реакцией на эти обсуждения являются немедленные и тщательные исследования по соответствующим проблемам, проводимые по большей части маркетинговым директором. Последний должен очень хорошо понимать, какими [...]

За десять дней до очередного из ежеквартальных собраний совета попечителей директор-распорядитель и маркетинговый директор встретились с главным бухгалтером, чтобы официально включить новый, детально разработанный маркетинговый бюджет в пересмотренную смету общих текущих затрат. Мы обсудили влияние изменений в маркетинговой области на общий бюджет. Должны ли мы увеличить общую сумму планируемого непроизводственного дохода? Следует ли уменьшить другие, [...]

После определения плана кампании в общих чертах маркетинговый директор подготовил результаты исследований, которые должны были послужить подспорьем в дальнейших обсуждениях. В эти материалы входили подробные сведения о бюджетах двух первых сезонов (с параллельным указанием предполагаемых и действительных затрат), анализ результатов билетных продаж двух первых сезонов по всем ценовым категориям, календарный график маркетинговой деятельности для весенней [...]

И поскольку хорошие новости распространяются путем устной передачи, не забывайте о людях, которые звонят вам и задают вопросы. Их тоже следует вносить в список почтовых адресатов вместе с датой звонка и типом мероприятия, которое их заинтересовало. Ваш собственный почтовый список — это ваш главный ресурс, но он потеряет свою ценность, если вы не будете постоянно [...]

Специалист по маркетингу должен знать, насколько сложна (или насколько сложной кажется) дорога к театру. Если зрители приезжают на автомобилях, есть ли поблизости удобная, безопасная стоянка? А если нужен общественный транспорт, как далеко находится ближайшая остановка и когда прекращается движение по маршруту — не раньше ли, чем кончается спектакль? Экономически система распределения в театре несколько более [...]

Но более важным для некоммерческой культурной организации является понимание того, что театр — это розничная торговая точка, а потому и условия его работы совпадают с условиями работы розничной торговой точки. Филип Котлер, профессор маркетинга из СевероЗападного университета, вводит термин «атмосфери- ка», обозначая им сознательное конструирование пространства для достижения определенных реакций покупателей. Работа с атмосферикой представляет [...]

Подобная так тика означает произвольность в выборе аудитории и пустую трату времени и денег. Зачем мужчине смотреть телерекламу, в которой Джейн Рассел расхваливает бюстгальтеры для полногрудых женщин? Поскольку затраты на коммуникации вырвались из-под контроля, а рекламодателям требовалось хоть как-то контролировать свои издержки, они стали добиваться большей эффективности за счет меньшего, уплотненного охвата более определенных рынков [...]

Но «расшевелить» человека еще недостаточно. Цель состоит в том, чтобы заставить его что-то сделать (купить билет или пожертвовать деньги). Наше поведение — результат осознанной цели, оно имеет мотивы. Например, реклама «пепто-бисмола» вызывает у нас чувство несварения, а затем, как в экспериментах Павлова с собаками, внушает нам: как только у нас «заболит животик», мы должны подумать [...]