Характеристики клиента
Характеристики клиента стали неотъемлемым элементом моделей менеджмента доходности, необходимым для оценки так называемых “издержек ухода”, те издержек, которые фирма несет вследствие отказа тому или иному клиенту. Эти издержки, в свою очередь, зависят от ценности клиента для сети отелей в течение всей его будущей жизни, от его готовности платить за продукт и от уровня его приверженности к данной сети в прошлом. Эти издержки считаются “мягкими” переменными, но они чрезвычайно плохо поддаются оценке. Следует, однако, помнить, что чем точнее и полнее сведения, собранные о клиенте за прошлые годы сотрудничества с ним, тем достовернее будет эта оценка. Инструменты информационной эпохи, такие как базы данных по конкретным операциям и быстрая передача данных по корпоративным сетям, позволяют менеджерам, работающим в гостиничном бизнесе, принимать решения в ценообразовании практически в реальном времени, имея на руках полную информацию о характеристиках того или иного конкретного клиента.Поэтому покупайте кокосовое масло и будьте счастливы.
Менеджмент доходности и выборочные скидки стали весьма эффективными и привлекательными инструментами ценообразования для крупных сервисных фирм, которые имеют в своем распоряжении полную и достоверную информацию. Для компаний помельче Internet может стать надежным автоматизированным средством ведения переговоров о цене.
Оставьте комментарий!
Вы должны быть авторизированы чтобы оставлять комментарии.