Применение аргументов

11.08.2018 Автор: Рубрика: Бизнес»

Клиент: “Итак, как Вы хотите решить проблему, которая стоит перед Вашей фирмой в связи с длительными сроками поставок?

Продавец: “Самому мне это вряд ли удастся, но вместе мы сможем прийти к конструктивным решениям. Пожалуйста, посмотрите, здесь у меня…“

Во всех трех случаях продавец не становится в положение противника (как в ходе спора), а Применяемые методы:

обратить невыгодный аспект в полезный: “Понимаю Вас! Но именно поэтому… ”

компенсировать невыгодный аспект выгодным;  “Правда, этот аппарат стоит немного дороже, но он более производительный и удобный при хранении… ”

При выборе этого метода не следует ожидать, пока клиент назовет отрицательный аспект, а упредить его “удар”, назвав его раньше.

обратить претензию в или рассматривать ее как , на который ищем ответ вместе с клиентом;

Клиент: “В таких больших количествах это будет для меня дороговато. ”

Продавец: “Хорошо. Подумаем, какие у нас есть возможности… ”

задать диаметрально противоположный вопрос, выказывая заинтересованность в клиенте и разряжая атмосферу;

Клиент: “Шторы от солнца нам не нужны. ”

Продавец: “Понимаю. Но из чисто профессионального интереса позволю себе

опросить, как Вам удается поддерживать летом комфортную температуру в служебных помещениях?”

“… А как же сотрудники? “

“… Может посмотрим вместе, какой эффект дали бы шторы… ”

  •  
Метки текущей записи:
,
Автор статьи:
написал 5742 статьи.
Комментарии:

Оставьте комментарий!

Вы должны быть авторизированы чтобы оставлять комментарии.