Торг
Торг — это процесс достижения соглашения с помощью достоверных угроз и обещаний. Супруг может угрожать подать в суд для получения единоличной опеки над ребенком, пока второй не согласится на совместную опеку. В процессе торга о заработной плате рабочие могут угрожать забастовкой, пунктуальным соблюдением всех правил контракта или отказом от сверхурочных, тогда как работодатели могут грозить отказом обеспечивать сотрудников работой или закрытием предприятия. Менеджмент компании может угрожать работнику увольнением, если он не станет больше работать. Одна страна может угрожать другой вторжением, если та не пойдет на территориальные уступки. На Учредительном собрании делегат от одной из территориальных единиц может угрожать покинуть зал, если не будет принят порядок представительства, выгодный для этой единицы. Американские сенаторы могут угрожать обструкцией, если президент не отзовет предложенную кандидатуру. Конгресс может угрожать отказом от голосования по бюджету, если президент накладывает вето на один из законопроектов.
Если обратиться к обещаниям, член группы, принимающей решения голосованием, может пообещать высказаться за предложение, которое важно для одного из его коллег, при условии что тот проголосует за другое предложение, выгодное первому (взаимная поддержка). Продавец дома может пообещать не пересматривать договор, если покупатель заплатит назначенную цену. Точно так же похититель может отпустить жертву, получив выкуп, а не удерживать ее, требуя новый. Или наоборот, правительство может пообещать выпустить из тюрьмы террориста, как только его соратники отпустят похищенную жертву. Последняя может пообещать не рассказывать полиции о том, как выглядят похитители, если они ее отпустят. Участник «дилеммы заключенного» может пообещать сотрудничать, если другой поступит так же.
Результат торга зависит от достоверности угроз и обещаний. Угроза правдоподобна, если от агента можно ожидать (по любой причине), что он ее осуществит, если другой человек откажется соблюдать условия. «Твоя жизнь или твой кошелек» звучит более убедительно, чем «мой кошелек или моя жизнь». Обещание правдоподобно, если от агента (по любой причине) можно ожидать его выполнения в случае соблюдения условий. «Я создам иллюстрации, если вы написали текст» — правдоподобное обещание, если у давшего его человека есть стимул ему следовать. В игре «Доверительное управление», которую я обсуждал в главах 223-фз и XV, у доверенного управляющего нет материального стимула соблюдать обещание вернуть половину прибыли, созданной трансфером инвестора.
Оставьте комментарий!
Вы должны быть авторизированы чтобы оставлять комментарии.