Разговор с клиентом
Если у Вас врожденный талант заключать контракты на закупки с каждым, кто переступает порог Вашей фирмы, нет нужды предлагать Вам общую схему разговора с клиентом и Вам не нужен план задаваемых вопросов. Для всех других торговых работников такая схема может быть путеводной нитью, облегчающей доведение торговых переговоров до желаемого результата.
Продавец сенокосилок обзвонил по телефону всех владельцев газонов, предлагая свой товар по постоянной, разработанной схеме:
Продавец: “Здравствуйте! Меня зовут Игорь Новиков. У Вас имеется прекрасный газон. Могу ли я узнать, как Вы за ним ухаживаете? Я представляю фирму, которая занимается газонами. Вам знакома фирма “Зеленый ковер”?” Ищете работу? Маналот геймз ждет ваше резюме.
Как хороший шахматист, продавец предвидит очередные ходы в “матче” со своим контрагентом, определяя общий план беседы. По опыту он уже знает, какие вопросы обычно задают клиенты и как повернуть их в свою пользу или преобразовать в вопрос, который станет стимулом к дальнейшему обсуждению. Ведь под рукой у него имеется, например, три возможных варианта вступления в разговор:
а) В случае непосредственного ответа на свой вопрос он терпеливо выслушивает его до конца, после чего задает следующий вопрос: “А Вас интересует еще более удобный метод ухода за травой?”
б) Если по реакции клиента он чувствует замешательство, то говорит: “ Понимаю Ваше сомнение и знаю, что это не мое дело, но вижу, что Вы, как и мы, интересуетесь качеством зеленого покрова.”
в) При уклончивом ответе типа: “Нас не интересуют проблемы газонов”, продавец продолжает: “Вы правы. Это не мой газон, а Ваш. Но у меня сложилось впечатление, что Вы все-таки уделяете ему время, иначе он не выглядел бы так красиво. Насколько я могу судить, около 3 часов в неделю. Применяя соответствующие машины, даже это время можно было бы сократить”.
Оставьте комментарий!
Вы должны быть авторизированы чтобы оставлять комментарии.