Менеджеры по продажам
Многие менеджеры по продажам, добравшись до финала презентации, вместо того чтобы еще раз напомнить о том, какую пользу принесет клиенту их товар или услуга, начинают описывать «новейшие фишки» своего продукта. Что еще хуже, рассказывая о новых «технических наворотах», они даже не упоминают о том, как эти «технические навороты» помогут клиенту решить его проблемы. Мой разум здесь бессилен: это элементарная азбука продаж! Десятилетиями менеджеров по продажам учат говорить не о свойствах продукта, а о том, какую пользу он принесет покупателю. В который раз мы наступаем на одни и те же грабли, и теперь, в условиях кризиса, продажи срываются одна за другой. Люди не станут больше покупать ваш товар только потому, что «это круто», вы должны быть в состоянии аргументированно объяснить, в чем именно заключается ценность этой покупки. В период подъема мировой экономики модно было говорить, что, мол, «сегодня мы торгуем образами и эмоциями». Забудьте об этом. Сегодня ценность товара решает все. Хотите отлично отдохнуть и при этом не плохо заработать? Принимайте участие в программе Work and Travel USA Intexchange. Она предоставляет шанс поехать в Америку, улучшить знания языку и получить бесценный опыт.
Большинство менеджеров по продажам, которых я встречаю, совершенно не обучены искусству ведения переговоров. Они не знают, как и когда следует идти на уступки, они не знают, как работать с манипуляцией, они не знают, как обрести влияние в переговорах. Этой проблеме будет посвящена отдельная глава, но главное я скажу сейчас. Если у вас отсутствует элементарная подготовка по ведению переговоров, купите любой учебник любого уважаемого автора, сходите на семинар или запишитесь на курсы. Умение вести переговоры — одно из ключевых в современном бизнесе. Я вижу, как из-за отсутствия необходимых навыков ведения диалога менеджеры проваливают продажи и теряют на этом огромные деньги, а ведь таких ситуаций можно было избежать! И дело только в умении вести переговоры! Это главное, хотя и не отменяет важности всего перечисленного выше. Более того, сейчас я занимаюсь со своими клиентами развитием навыков ведения переговоров чаще, чем любыми другими вопросами.
Менеджеры по продажам — возможно, потому, что они не уверены в завтрашнем дне, в их жизни и компании царит бардак, — часто выглядят просто неряшливо, когда идут к клиенту с презентацией. Их речь сбивчива, и в целом они не выглядят людьми, которые «оседлали кризис». Наведите порядок! Если вы приведете в чувство свои действия, то и сами не заметите, как начнете излучать уверенность в себе и завтрашнем дне, а это главный залог успешной продажи в наше нелегкое время.
Оставьте комментарий!
Вы должны быть авторизированы чтобы оставлять комментарии.