Понимание рынка
Скрытые чемпионы также высоко ценят свое понимание того рынка, на котором действуют. Знание рынка не ограничивается исключительно количественными показателями, но также включает умение «чувствовать рынок», его тренды и потребности покупателя. Компания Sick, один из мировых лидеров по сенсорным технологиям, например, заявляет: «Мы используем знания о нуждах потребителей для предвидения будущих событий». Это соответствует высказыванию, сделанному Юргеном Хамбрехтом, генеральным директором BASF, крупнейшего в мире химического концерна: «Успешный инноватор не только знает то, что потребитель может сделать, но и то, что он сделать не может». Несмотря на то что рынки скрытых чемпионов обычно фрагментированы и плохо поддаются количественному измерению, эти фирмы благодаря своим тесным отношениям с покупателем научились глубоко понимать свои рынки.
Если измерить «близость к покупателю» как процент сотрудников, занятых регулярными контактами с покупателями, то получатся следующие цифры. В больших корпорациях пропорция обычно колеблется между 5 и 10%. У скрытых чемпионов соответствующий показатель находится между 25 и 50%1 Это означает, что близость скрытых чемпионов к покупателю в 5 раз сильнее, чем в больших компаниях. В этом контексте не вызывает удивления, что подавляющее большинство опрошенных скрытых чемпионов, а именно 60,6%, полностью согласилось со следующим утверждением: «Наиболее полезный для нас источник информации — это диалог с потребителем».
Как скрытые чемпионы сохраняют близкие отношения с покупателем, когда их компании увеличиваются в размерах? Главы компаний неоднократно обращали внимание на то, что в ходе расширения фирмы не должны страдать близкие отношения с покупателями, быстрота реакции, гибкость ответов на запросы потребителей и опора на собственный практический опыт. Как уже отмечалось ранее, многие считают верным и единственным эффективным способом (ответа на зтот вызов) децентрализацию и делегирование полномочий людям, непосредственно исполняющим работу.
Оставьте комментарий!
Вы должны быть авторизированы чтобы оставлять комментарии.