Напоминание о встрече
Часто люди — особенно высокопоставленные лица — могут забыть, кто вы такой. Возможно, вы договорились о встрече давно, скажем два месяца назад, и такое напоминание не будет излишним. Я знаю, что этот совет выглядит элементарно, но в моей практике бывали случаи, когда я уже начинал переходить к самой презентации продукта, а меня вдруг спрашивали, кто я такой и зачем пришел.
Я еще раз уточняю, сколько времени у нас есть для проведения презентации, — чтобы не нарушить временные ожидания партнера, и не сбить расписание следующих встреч. Не забудьте это сделать! Это покажет потенциальному клиенту не только ваше уважение, организованность и дисциплинированность, но и то, что вы серьезно относитесь к своему и чужому времени, а такие люди нравятся руководителям компаний. Только начинаете торговлю бинарными опционами? Узнайте все правила и тонкости данной процедуры на www.getoption.ru и вас ждет успех.
Я спрашиваю разрешения задавать вопросы, для того чтобы еще раз «прозондировать почву». Обычно я формулирую свою просьбу так: «Как я уже сказал, мы собрались здесь для того, чтобы обсудить с вами то-то и то-то, и я в целом представляю себе ситуацию в вашей компании. В то же время я хотел бы задать еще несколько вопросов, чтобы убедиться, что мы с вами “находимся на одной волне”». Вы можете придумать свою собственную формулировку, но суть остается прежней: необходимо спросить разрешения задавать вопросы. Все, с кем я встречался, — за исключением одного или двух клиентов, которые не разрешили мне задавать вопросы по каким- то загадочным причинам, — не были против этого. Когда мне отвечают согласием, я излагаю свою точку зрения на ситуацию. В сжатом виде я сообщаю то, что мне стало известно из «домашней работы» и той информации, которую удалось собрать. Партнер говорит «да, нет, да, нет» и сообщает мне дополнительные сведения по тем вопросам, которые я задаю, — это позволяет мне осмыслить ситуацию еще глубже. Как вы заметили, я не начинаю с порога рассказывать о своем продукте. Я не говорю о своей компании. Я не говорю о погоде и не пытаюсь «растопить лед». Мой «ледокол» — это мое вежливое приветствие и моя привычка сразу переходить к делу. Я не открываю свой портфель или ноутбук, ничего не вытаскиваю из сумки. Все, что у меня в руках, — это блокнот. На встречах я всегда делаю заметки. Это показывает партнеру уважение, это свидетельствует о том, что я внимательно его слушаю, и о том, что слова клиента для меня важны.
Оставьте комментарий!
Вы должны быть авторизированы чтобы оставлять комментарии.