Уровень дохода
ПОКУПАТЕЛЬ. Торговая концепция должна строиться на ясном понимании того, кто будет покупателем нового магазина. Чем больше ключевых характеристик вашего покупателя вы учтете, тем успешнее будет ваш магазин. Это в меньшей степени относится к продовольственному магазину и в гораздо большей — к магазину непродовольственных товаров.
Что мы включаем в понятие «ключевые характеристики покупателя». Перечислим только основные.
Уровень дохода
При плотной конкуренции следует выделять пять групп покупателей в зависимости от их доходов:
высшая доходная группа (VIP)
выше средних (up-middle)
средние (middle)
ниже средних (down-middle)
малообеспеченные.
Каждая из этих групп предъявляет свои претензии к магазину: дизайн, уровень безопасности, класс продавцов и т.д. Конечно, можно попытаться оценить покупательские предпочтения приблизительно, но, как показали наши исследования, специализированный магазин теряет до 20-25% доходов, матовые натяжные потолки если он по тому ли иному параметру не соответствует ожиданиям своего покупателя. Например, специализированный магазин одной известной московской сети с выраженным сезонным пиком продаж регулярно терял в сезон до трети реализации из-за очередей. Спокойно воспринимали длинные очереди люди с невысокими доходами, но более обеспеченные клиенты покидали магазин и совершали покупки в других местах. Это характерный случай, когда отсутствие четкой ориентации на своего клиента оборачивается недополученной прибылью.
Возможна и иная постановка задачи. Например, предполагается арендовать под специализированный магазин помещение в новом торговом центре — достаточно демократичном, интересном для покупателей с разным уровнем дохода. В этом случае удачной может быть идея создания люксового бутика в торговой зоне класса «А» (или «люкс»), который привлечет группу up-middle и предложит им те товары, которые «по определению» не предлагает демократичный торговый центр. Это будет комплементарная торговая концепция вашего специализированного магазина.
Оставьте комментарий!
Вы должны быть авторизированы чтобы оставлять комментарии.