Речевое воздействие
Семинар № 5 (2 часа)
Тема: Речевое воздействие
Теоретическая часть
-
Какие способы речевого воздействия на личность вам известны?
-
Что такое коммуникативная позиция? Назовите приемы защиты и усиления коммуникативной позиции.
-
Расскажите о факторах, правилах и приемах речевого воздействия.
-
Каковы условия эффективного речевого воздействия?
-
Назовите и охарактеризуйте основные коммуникативные барьеры.
-
Перечислите и охарактеризуйте правила вербального речевого воздействия.
-
Каково соотношение вербального и невербального речевого воздействия. Виды невербальных сигналов.
-
Расскажите о невербальных средствах усиления коммуникативной позиции говорящего.
-
Влияние на формирование положительного или отрицательного имиджа адвоката внешности и стиля самопрезентации.
-
Каковы возможности использования адвокатом нейролингвистического программирования (НЛП) как психотехнологии влияния.
-
Технические приемы нейролингвистического программирования (НЛП) сознания и поведения слушателей.
Практическая часть
1.
Прочитайте текст. Охарактеризуйте коммуникативные позиции директора и инженера. Чья позиция оказывается сильнее? Чья слабее? Подтвердите примерами. Какие приемы воздействия использует директор? Приведите примеры. Является ли речевое воздействие директора и инженера эффективным? Достигает ли он своих целей?
«Директор завода приглашает в кабинет молодого инженера. Входит инженер:
-Здравствуйте, Александр Павлович! Вы меня вызывали?
- А, здравствуйте, Николай … Петрович, кажется?
- Да, Петрович …
-Простите, имя-отчество не всегда запоминаю, а вот что Николай – точно помню … Да, я вас просил зайти. У вас найдется минут двадцать времени?
-Да, конечно …
-Вот и отлично. Анечка, меня ни с кем не соединять, пожалуйста. Николай, вот я хотел тут с вами посоветоваться. Последнее время так что-то тяжело работать стало на заводе. То тут срыв, то там … Да что говорить, вы сами все лучше меня своему цеху видите … Вы во втором цехе работаете, верно?
-Да во втором …
-Тяжелая сейчас ноша руководить заводом …
-Да уж это точно … вам не позавидуешь …
-Ну а работать-то надо … Кемерово второй месяц изоляторы не присылает, Липецк металл задерживает опять … С Арменией теперь связей никаких … Э, да что говорить … Сейчас ни от кого нельзя ничего потребовать … Снабженцам через такие унижения приходится проходить … Да, ладно, чего жаловаться. Это мои проблемы. Это я уж так … Всю страну лихорадит…
- Это уж точно …
-Да еще проблема – оборудование у нас сам знаешь какое, кое-что довоенное еще … Недавно в каком-то цехе был, смотрю на табличку на станке – тридцать девятый год …
-Да есть еще старее станки, в нашем цехе два станка тридцать шестого года …
-Что вы говорите? Я и не знал даже … Меня-то еще и на свете тогда не было, в тридцать шестом-то году … В общем, что-то надо предпринимать, пока полностью не встали…
-Но мы же запросили две новые поточные линии …
-Да нe дают их нам уже второй год. И видно, не дадут в ближайшем будущем… Что-то надо сейчас делать … Вот я и хочу ваше мнение узнать, Николай Петрович: как сделать, чтобы станки не встали? Вы ведь у нас уже шестой или седьмой год работаете?
-Вообще-то пятый …
-Разве? А мне казалось, что уже давно вы у нас … Но вы, я знаю, хорошо освоились, вошли в курс дела … Очень хорошо вообще о вас отзываются … И с работягами язык нашли, и с ИТР … И взгляд у вас еще свежий, поэтому и советуюсь с вами. Видимо, надеяться на централизованное пополнение станочного парка не приходится, выкручиваться надо самим.
- Да, судя по всему, да. На других заводах тоже ведь так.
- Да, уж это точно … А как вы думаете, может, нам приспособить один из наших цехов, чтобы он выпускал детали, запчасти к нашему же собственному оборудованию? Мы ведь даже для новых станков вряд ли получим сейчас запчасти?
- Правильно, конечно. Ведь у нас кое-что делается в шестом цехе, по-моему.
- Да, я просил попробовать. Кое-что удается, но вообще-то вы знаете этот цех. Слабенький цех.
– Да, это уж точно.
- Вы вообще там часто бываете?
- Да приходится, они нам ведь инструменты точат … Приходится все время ходить просить – сделайте, ну поскорее, работа стоит …
- Да … Нет, ну вообще-то там есть неплохие ребята – Тихонов, Бавыкин Алексей …
- Да, эти ребята – высший класс, асы … А Володька там еще недавно молоденький появился – тоже молодец, старается …
- А какой это Володька? Рыженький такой?
- Нет, он не рыженький вроде … Невысокий такой, весь аккуратненький …
- Не знаю еще его … Ну хорошо, если хороший работник, буду знать теперь …
- Так вот, не сделать ли нам в этом цехе участок запчастей? Пусть завод обеспечивают … И заявки им подавать предварительные на изготовление, по цехам же знают, что нужно в первую очередь или что может понадобиться …
- Верно, можно, я думаю. Нужно только, чтобы кто-то этим специально занимался и больше ничем. Именно специальный участок нужно выделить, чтобы люди были закреплены. И задание у них будет только по запчастям, тогда и ответственность будет, и работу спросить можно.
- А вот это правильно! Участок такой нужно обязательно структурно выделить, это вы правильно предлагаете. Конечно, сначала будет немало трудностей, неразберихи – дело-то новое …
- Конечно, но я думаю, наладится.
- И ребят нужно будет на этот участок самых ответственных поставить. Слушай, Коль, а если этот участок сделать в шестом цехе? И ребят туда этих, о которых ты говорил – Бавыкина, Тихонова, Володьку твоего … Справятся они, как ты думаешь?
- Да справятся, конечно, ребята отличные!
- Вот и хорошо … Ты прав – надо отдельный участок и именно этих ребят туда… Тут придется весь шестой цех структурно реорганизовать, правда … Но это давно пора сделать, мы же уже говорили… Ну, так и сделаем. Спасибо тебе за идеи … А знаешь еще что? Вот поговорил я с тобой и подумал: давай-ка тебя мы бросим на это дело! Начальником шестого цеха! Мне мужики-ветераны давно говорили – поручи шестой цех Николаю! Давай, берись! Идей-то у тебя достаточно, человек ты ответственный …
-Ой, Александр Павлович, да что вы … Да я …
-Ну подумай, подумай … Я в сорок лет стал начальником цеха, ты в тридцать. Улавливаешь разницу? Идеи есть, возможности есть, опыт уже есть … Ну и зарплата, естественно, будет больше … Деньги-то небось нужны, семью кормить …
-Да нужны, конечно … Но страшновато …
-А чего бояться? Из всех наших молодых кадров ты самый надежный,честно скажу. Верю, что не подведешь. Ну в принципе — что, догoворились?
-Да я…
-Я понимаю…Но в принципе, значит, договорились. Слушай, а чего резину тянуть? Принимай цех с понедельника!
-Как, прямо с понедельника?
-Конечно! Анечка, подготовь мне проект приказа — Семенова Николая Петровича назначить начальником шестого цеха. Ну, Коль, я на тебя надеюсь! Не подведи!»
2.
Выразите невербальными средствами следующие значения (ваши товарищи должны объяснить словами значение показанного жеста).
Предоставьте мне слово, я хочу сказать; подвезите меня; молчите; позвони мне; напиши мне; тише; не торопитесь; давай это мне, сюда; заканчивай, закругляйся; очень прошу; подумай; деньги нужны; проходите; болтун; чуть-чуть; сдаюсь; ненормальный; сыт по горло; тюрьма; мне надо спать; начальство там наверху; он силач; его надо держать в руках; который час; до свиданья; клянусь; отлично; вот он!
3. Завершите фразы.
Сжатые кулаки говорят о…; опущенный подбородок говорит о…; руки в боки говорят о…; скрещенные на груди руки говорят о том, что…; прикрывание рта ладонью говорит о том, что…; отведение взгляда в сторону говорят о том, что…; наклон корпуса говорящего вперед говорят о том, что…; постукивание пальцами по столу говорят о том, что…; поднятый вверх подбородок говорят о том, что…; протянутые вперед руки говорят о том, что…; откидывание тела назад при сидении говорят о том, что…
4. Отреагируйте невербально на слова вашего собеседника: Нас всех приглашают на Олимпиаду в Сочи.
Удивитесь словам вашего собеседника; обрадуйтесь его словам; продемонстрируйте незаинтересованность в этой информации; выразите восхищение, восторг по поводу сообщенного собеседником; выразите сомнение по поводу того, что это произойдет.
5. Составьте невербальный рассказ о каком-либо событии и покажите его аудитории. Для введения слушателей в курс дела можно сначала назвать тему. Поймет ли аудитория ваш рассказ? Пусть они расскажут словами то, что вы показали невербально.
6. Какие технические приемы НЛП используются в следующих отрывках судебных речей. Обоснуйте свою точку зрения.
1) Ф.Н. Плевако: «Обвинитель отмечает, что в течение года было у обвиняемой до тридцати женихов…И вот это называют первыми признаками ее нравственной порчи. Но разве это так? Женихи, в такой массе попытавшиеся просить ее руки, свидетельствуют как раз о противном. Значит, она была желанная невеста для многих и не спешила броситься на шею первому искателю».
2) С.А. Андреевский: «Зайцев незадолго до убийства купил топор… Для чего он купил топор — это не вполне выяснилось, но вы можете думать, что — для убийства. « Как у него руки не дрожали, когда он покупал это страшное орудие? – спросите вы. Очень просто: он подумал — ведь это еще не самое преступление, мало-ли на что может пригодиться топор? Что-ж с того, что я покупаю? Сделаю подножки для лотка… А не то брошу…
К сожалению, Зайцев не психолог. Он не знал, что, купив после таких мыслей топор, он попал в кабалу к этой глупой вещи, что топор с этой минуты станет живым, что он будет безмолвным подстрекателем, что завтра он будет служить осязательным следом вчерашнего умысла и будет сам проситься под руку… Купленный топор остался у Зайцева, и, действительно, однажды, в благоприятную минуту, когда в лавке никого, кроме Красильникова, не оставалось, этот топор искусил его…»
3) П.С.Пороховщиков: «Если в деле имеются какие-либо бумаги, важные по своему содержанию, то одно оглашение их недостаточно. Надо показать их присяжным, чтобы они запомнили их не только памятью, но и глазами. Они всегда с охотой рассматривают пустяки, тешащие любопытство: всякие рисунки, портреты, оружие, бумаги, в коих предполагается подделка».
4) П.А. Александров: « …Перед окнами женских арестантских камер, на виду испуганных чем-то необычайным, происходящем в тюрьме, женщин, вяжутся пуки розог, как будто бы драть предстояло целую роту; разминаются руки, делаются репетиции предстоящей экзекуции… Вот он, падающий под массой пудов человеческих тел, насевших ему на плечи, распростертый на полу, позорно обнаженный, несколькими парами рук, как железом, прикованный, лишенный всякой возможности сопротивляться, и над всей этой картиной мерный свист березовых прутьев да также мерное исчисление ударов благородным распорядителем экзекуции. Все замерло в ожидании стона…»
5) С.А.Андреевский: «Человек, брошенный на улицу, это все равно что блуждающая звезда, которою ничто не управляет: она может своим ударом разрушить всякое препятствие на своем пути и сама об это препятствие разрушиться. Мысли такого человека не текут подобно нашим. Человеческие правила, понятия о долге кажутся ему чем-то исчезнувшим в тумане: он слышит шум, он видит огромные дома лил лица прохожих, но той мягкой точки зрения, с которой на все это смотрим мы, у него нет… Будущая неделя, месяц, год — для него такие страшные призраки, что он об них не смеет и подумать: он отгоняет от себя попытку заглянуть в них, хотя знает, что они наверное настанут. …И вот такой-то внутренний мир носил в себе Зайцев, когда он очутился… без угла и крова среди улиц Петербурга».
6) Ф.Н. Плевако: «То, что с ним случилось, беда, которая над ним стряслась, понятны всем нам; он был богат — его ограбили; он был честен — его обесчестили; он любил и был любим — его разлучили с женой и на склоне лет заставили искать ласки случайной знакомой, какой-то Фени; он был мужем — его ложе осквернили; он был отцом — у него силой отнимали детей и в глазах их порочили его, чтобы приучить их презирать того, кто дал им жизнь.
Ну, разве то, что чувствовал князь, вам не понятно, адские терзания души его вам неизвестны?»
7) П.С. Пороховщиков: «Опытный оратор всегда может прикрыть от слушателей свою главную мысль и навести их на нее, не высказываясь до конца. Когда же мысль уже сложилась у них, когда зашевелилось торжество завершенного творчества и с рождением мысли родилось и пристрастие к своему детищу, тогда они уже не критики, полные недоверия, а единомышленники оратора, восхищенные собственной проницательностью».
8) П.С. Пороховщиков: « Остерегайтесь говорить речейком: вода струится, журчит, лепечет и скользит по мозгам слушателей, не оставляя в них следа. Чтобы избежать утомительного однообразия, надо составить речь в таком порядке, чтобы каждый переход от одного раздела к другому требовал перемены интонации».
9) А.Г.Тимофеев: « Но быть правдивым в изложении не значит, однако, перечислять все известные обстоятельства: оратор имеет право выбора, может останавливаться лишь на тех, которые представляются для него существенными и полезными. Этим и объясняется различие в изложении одного и того же дела под углом зрения обвинения и защиты, что нисколько не препятствует ни тому ни другому быть согласными с принятыми судом фактическими данными. Если картина самого преступления, способ его совершения, например особенная жестокость, бессердечие преступника, истязание жертвы. Выгодна для обвинения, на ней подробно остановится прокурор и ее пройдет по возможности коротко защита, и наоборот.»
10) Я.С. Киселев: «Муранов, обвинявшийся в убийстве жены, отрицал свою вину, утверждал, что она покончила с собой. Поддерживая обвинение, прокурор сказал в речи: «Муранов решительно отрицает то, что у него был умысел убить свою жену,отвергает обвинение в том, что он вынашивал мысль убить ее. «Какая чудовищная напраслина! – возмущался здесь Муранов. – У меня никогда не возникала мысль об убийстве». К счастью для правосудия, эти заверения Муранова о том, что у него никогда и не зарождалась мысль убить жену, убедительно отвергается не кем иным, как самим Мурановым. Муранов изобличил Муранова . В деле есть его письмо. Она было предъявлено ему, и он признал, что письмо написано им. Вот что написано в письме: «Меня приводит в бешенство поведение Галины! Я знаю, чем это кончится. Я убью ее!’» Слышите, Муранов? «Я знаю, чем это кончится. Я убью ее!» или заявляете теперь что это письмо не ваше, или вы больше не отрицаете своею умысла убить свою жену?»
Адвокат Успенский, защищавший Муранова, не оспаривая точности цитаты, сказал: «Если еще нужны доказательства того, что Муранов невиновен в убийстве своей жены, то достаточно вспомнить то письмо, которое прокурор счел неопровержимой уликой. Но нужно вспомнить не только само письмо, но и то, кому оно адресовано и когда оно написано. Письмо адресовано матери погибшей Мурановой. А написано оно за два дня до трагического события. Если бы Мypaнов действительно замыслил убийство, да еще столь долго подготавливаемое, чтобы можно было заставить поверить, что Галина Муранова покончила с собой, то позвольте просить вас подумать, стал бы он накануне убийства давать в руки той, кто жаждет отмщения за дочь, столь грозное оружие против себя, стал бы он накануне, повтoряю, накануне смерти жены писать ее матери, предваряя, что он замыслил убийство ее дочери? Писал – значит не думал убивать. Писал- значит давал волю минутному раздражению, зная, что это лучший способ от него избавиться. Писал – значит не убивал».
7. Какие виды рефрейминга использованы в защитительной речи В.Д. Спасовича по делу банкира Кронеберга, обвиняемого в истязании дочери. Как вы считаете, насколько добросовестным было использование рефрейминга стороной защиты.
8. Прочитайте речь Ф.Н. Плевако по делу Качки. Найдите приемы речевого воздействия.
Рекомендуемая литература
-
Абрамова Н.А. Использование речевых средств психологического воздействия в речи защитника по уголовным делам //Адвокатура. Государство. Общество: Сб. Материалов 5 ежегодной науч.-практ. Конференции /Федеральная палата адвокатов РФ.-М.: Информ-Право, 2008 — с.203-209.
-
Абрамова Н.А., Беньяминова З.Я. Судебная оратория. – М.:Российская Академия адвокатуры, 2008.
-
Аронсол.Э. Эпоха пропаганды: Механизмы убеждения, повседневное использование и злоупотребление.- СПб., 2003.
-
Бакиров А. Как управлять собой и другими при помощи НЛП.- М., 2007.
-
Зарецкая Е.Н. Риторика: Теория и практика речевой коммуникации. М., 2002.
-
Кара-Мурза С.Г. Манипуляция сознанием.- М.,2004.
-
Сергеич. П. Искусство речи на суде.- М., 1998.
-
Стернин И.А. Практическая риторика. – М.,2003.
-
Судебные речи знаменитых русских адвокатов. М., 1997.
-
Трунов И.Л., Мельник В.В. Искусство речи в суде присяжных: учебно-практическое пособие.- М.:Высшее образование, 2009.
Оставьте комментарий!
Вы должны быть авторизированы чтобы оставлять комментарии.