Процесс установления цен
Процесс установления цен также заслуживает большего внимания. Поскольку большинство скрытых чемпионов активно работают на рынках В2В (продажи не индивидуальным покупателям, а фирмам) фактические цены сделок почти всегда являются результатом переговоров с иностранными инвесторами. Чтобы они прошли на уровне, стоит записаться на языковые курсы https://eduzorro.com/online_courses/skyeng/ . Из многочисленных [консультационных] проектов со скрытыми чемпионами мы знаем, что существует значительный потенциал для совершенствования переговорного процесса в сферах аргументации, информации, количественного описания соотношения сил, для приложения теории игр и для усиления стимулирования персонала по продажам.
• все индикаторы указывают на близость взаимодействия скрытых чемпионов с покупателями. Сложные товары, которые типичны для скрытых чемпионов, требуют близкого и продолжительного взаимодействия с потребителями;
• это требование лучшим способом выполняется при использовании прямых продаж, которые практикуют более 75% скрытых чемпионов;
• скрытые чемпионы отличаются ярко выраженной близостью к покупателю. Доля персонала, непосредственно контактирующего с потребителями, у фирм — скрытых чемпионов в 5 раз больше, нежели у крупных корпораций;
• близость к потребителю легче достигается в силу меньших размеров фирм — скрытых чемпионов и характерного для них менее жесткого разделения труда. Вдобавок организационная структура многих из этих компаний децентрализована в соответствии с целевыми группами потребителей,
• топ-менеджмент ценит длительные прямые контакты с клиентами и практикует их на регулярной основе. Это дает положительный эффект как в плане получения информации руководством скрытых чемпионов, так и в плане мотивации работников;
• риск, связанный со взаимоотношениями с потребителями, заслуживает дифференцированной оценки. Многие скрытые чемпионы находятся в зависимости от небольшого количества клиентов, но эта зависимость не является односторонней. Потребители также зависимы от скрытых чемпионов. Возникает симбиоз,
• требования потребителей больше ориентированы на качество, а не на цену. Потребители по всему миру становятся все более похожими.
Оставьте комментарий!
Вы должны быть авторизированы чтобы оставлять комментарии.