Применение аргументов
Клиент: “Итак, как Вы хотите решить проблему, которая стоит перед Вашей фирмой в связи с длительными сроками поставок?
Продавец: “Самому мне это вряд ли удастся, но вместе мы сможем прийти к конструктивным решениям. Пожалуйста, посмотрите, здесь у меня…“
Во всех трех случаях продавец не становится в положение противника (как в ходе спора), а Применяемые методы:
обратить невыгодный аспект в полезный: “Понимаю Вас! Но именно поэтому… ”
компенсировать невыгодный аспект выгодным; “Правда, этот аппарат стоит немного дороже, но он более производительный и удобный при хранении… ”
При выборе этого метода не следует ожидать, пока клиент назовет отрицательный аспект, а упредить его “удар”, назвав его раньше.
обратить претензию в вопрос или рассматривать ее как вопрос, на который ищем ответ вместе с клиентом;
Клиент: “В таких больших количествах это будет для меня дороговато. ”
Продавец: “Хорошо. Подумаем, какие у нас есть возможности… ”
задать диаметрально противоположный вопрос, выказывая заинтересованность в клиенте и разряжая атмосферу;
Клиент: “Шторы от солнца нам не нужны. ”
Продавец: “Понимаю. Но из чисто профессионального интереса позволю себе
опросить, как Вам удается поддерживать летом комфортную температуру в служебных помещениях?”
“… А как же сотрудники? “
“… Может посмотрим вместе, какой эффект дали бы шторы… ”
Оставьте комментарий!
Вы должны быть авторизированы чтобы оставлять комментарии.